我在县城卖茶叶，离不开人情世故
城里有着充满烟火气和复杂人际关系的独特生态，在缓慢流动的生活节奏里，茶很容易就能成为这种社会生态里的液态媒介。茶叶销售虽不温不火，但诚信至上，这是县城茶叶生意的生存之道。
作者 | 段志飞
编辑 | 尤蕾
记者见到老严的前一天，他刚刚领了个 " 湖南省劳动模范 " 的荣誉称号回来。市里被评上这个称号的总共两个人，他很荣幸是其中一个。
在老严的茶厂办公室里，陈列的荣誉奖牌不下于 20 块，奖牌新旧各异。每当说起这些，老严都能熟练地背下荣誉全称，只是当他脸上带着笑意的时候，眼角的皱纹透露出些许疲惫。
老严的祖祖辈辈都有种茶、喝茶、卖茶的习惯和传统。为了能实现茶叶生意的产业化发展，2008 年，老严在家乡龙塘镇（原江头乡）严江村租了成片的土地，从湖南省茶叶研究所引进了几种优质茶树，开始规模化种茶、制茶，再运到门店销售。十几年间，他注册了自己的商标，虽然销茶的店铺换了好几个位置，面积也越来越小，但茶园已经从最初的几十亩，扩大到了 1500 多亩。
湖南耒阳，严军在龙塘镇严江村租了成片的土地，从湖南省茶叶研究所引进了几种优质茶树，开始规模化种茶、制茶，再运到门店销售。（图 / 由被访者及记者提供）
" 盘子 " 是越做越大了，和老严做生意的人也越来越多。在他看来，茶叶销售虽不温不火，但诚信至上，这是县城茶叶生意的生存之道。在 35 块钱一袋的散装茶里，有他为大众做好茶的初心，而在明码标价的名优茶礼盒包装里，蕴藏着耒阳这座古县城千年的魅力。
茶好客自来
老严本名叫严军，他所生活的城市耒阳，是一座经常会堵车的县级市——尤其在逢年过节，大量外地务工人员返乡，街道上的湘 D 车牌中还混杂着不少粤 A 等外地的车牌。耒阳修建了高铁站之后，从耒阳到深圳等经济发达的城市最快只需要两个半小时。交通的便利加快了人口的流动，也把许多广东、福建的生活习惯带回了这座湘南县城。
如果要问当地人，耒阳的哪一种饮食习惯与广州、深圳、潮汕、福建等地区的最相似，他们可能都会异口同声，那就是 " 喝茶 "。现如今，这里几乎每户人家里都会有茶叶，即使平时自己不喝，也会用来招待客人。
（图 /《茶金》）
老严深知本地人的待客之道，所以他坚信自己的生意还算时兴。在这个常住人口有 100 多万但是房价均价不到 4000 元 / 平方米的县城里，开一间茶叶店的年租金是 5000 — 10000 元，相较于大城市动辄月租几万元，无疑是一大优势。
此外，与大城市实体茶叶店只能影响周围 3 公里的陌生人市场相比，县城的圈子小，人们彼此熟悉，只要深耕本地的爱茶群体，就能够轻松立足于市场。老严告诉记者，目前他自产自销的耒阳 " 胡家园 · 江头贡茶 "，并没有 "3 公里 " 的烦恼，生意基本覆盖了全市。在这个开车仅需要 20 分钟就可以从城东穿越到城西的地方，哪条街上有一家茶叶店，爱茶的人都知道，甚至连老板的背景和所售的茶叶都摸得一清二楚。
除了日常零售，老严签的大单多数是大众茶，简单包装后批发给其他综合类茶叶店、茶楼、特产城还有生活超市；名优茶则经过精心包装，摆上货架，等待真正识货的人。
（图 / 由被访者及记者提供）
"（春茶价格）从 200 元 / 斤到 5000 元 / 斤，开年之后到清明节之前，春茶开采的前三天茶叶最嫩，茶质最好。随着时令的变化，茶叶也分成了各个等级，价格也逐渐发生了变化，立夏之后采摘的茶叶，价格就是 80 元 / 斤了。" 老严说，茶叶的时节性、标准性很重要，什么级别的茶叶定什么价格，在保证茶叶性价比的情况下，定好的价格也不会经常变化，所以买茶的人也被分成了不同层次的消费群体。老严知道，城区的居民收入有限，消费价格过高的茶叶并不切实际。他悄悄地告诉记者，其实还有一款价格 9999 元 / 斤的高端定制茶叶，并没有摆上柜台。
为了维护和各种茶客之间的关系，老严会在茶客到店购买茶叶之后加上对方的联系方式，告诉对方冲泡的门道，以及回访客人喝完茶之后的感受，从而不断地改进自己的茶叶制作工艺。
一直以来，在许多人的印象中，城里有着充满烟火气和复杂人际关系的独特生态，在缓慢流动的生活节奏里，茶很容易就能成为这种社会生态里的液态媒介。老严很珍惜他做的每一片茶叶，" 小气 " 的他从不为卖茶叶讨好任何人，因为他相信，只要做的茶好，客人自然会闻香而来。
做好本地人认可的茶
老严之所以如此自信，大概要从他在家乡龙塘镇严江村 " 占领 " 的山头说起。在他的记忆里，耒阳城区以东的乡镇被称为东乡，历来就有喝茶的习惯，几乎每家每户都有一口煮茶用的茶罐。
每年端午时节，乡民们把草药和茶叶混合起来，做成 " 午时茶 "。干农活的人，经常喝它可以清热解暑、助消化。而且无论平日里还是过年过节，但凡有客人从乡民们的家门口路过，主人家都会喊上一声 " 来咯，进屋呷好茶 "。
一说到历史，老严便自豪起来，因为他出生、长大的地方胡家园，正是江头贡茶的发源地。2000 多年以来，这里的人大多数以种植茶叶为生。据说《耒阳市志》有记载，唐代中叶，胡家园江头茶因其味纯淡雅、清香爽口，曾被朝廷列为珍品，成为全国几种贡茶之一。
2008 年，老严从悠久的历史中看到了商机，带着 " 我不做，也会有别人做 " 的意识，加入种茶的行列。通过老百姓当时旺盛的茶叶需求，老严看到了产业化发展的可能性，于是从一开始，他便和湖南省茶叶研究所签订了产学研的合作协议，引进了适应当地土壤、气候的白毫早、碧香早、槠叶齐，加上本地的群居品种茶树。从这四个品种的茶树上长出来的茶叶经过加工，成就了现在很有特色的胡家园江头贡茶。
有了科学的种植方法，梯田的开垦行距、深度，树苗扦插的距离，肥料的用量等，都有了明确的指导。茶叶种植、采摘、摊青、杀青、揉捻、干燥，老严自己摸索出了一套将传统工艺与现代科技相结合的茶叶生产、加工方法。
" 种茶、制茶看起来简单，但茶叶也有自己的脾气，一定要看茶做茶。" 老严说，尽管种茶、做茶都要按照严格的程序来进行，但只有统一的原理，没有统一的公式，要根据不同的时节、气候变化来不断应变，各季，阴天、晴天，早上、上午、下午采的茶叶都不一样，所以一定要时刻看清茶叶在不同时期的特性，边看边做。
现如今，老严的加工厂产出的江头贡茶，大约供应了城区 200 多家大大小小的经销商。他的茶叶因为品质好而获得了大多数爱茶的人的认可，他始终将重心放在大众茶上，好的性价比奠定了口粮茶的标准，平衡了 " 好茶叶 " 和 " 喝得起 " 之间的逐利空间。
老严告诉记者，他每年只有 20% 的茶叶销往外地，占大头的 80% 基本上都是在本市销售出去的。" 耒阳人呷茶的历史悠久，能够让这一部分消费群体认可本地茶叶，本地的茶产业就还可以继续发展壮大下去。" 老严说。
一直艰难行走在做好茶的路上
耒阳被称为 " 中国茶油之乡 "，虽然茶叶和茶油共用一个 " 茶 " 字，但它们却毫无关联。同为耒阳特产，江头贡茶虽历史悠久、品质优良，但由于种种原因，最终没有茶油那么幸运，名号也没走出湖南。
老严除了爱泡茶，还爱抽烟，他借抽烟来向记者解释，茶叶和香烟都是嗜好品：抽惯了一款烟，即使给他再贵的烟，他也不一定喜欢；喝惯了江头贡茶的人，也会一直喜欢这个独特的味道。
全市大约有 13 家做江头贡茶的企业、合作社和茶厂，老严知道要想实现产业化发展的话，这点面积远远不够。近些年来，随着本地外出务工人员增多，种茶的农户越来越少。
" 因为外出务工能直接提高经济收入，但种茶的时间周期较长，回本也较慢，前 3 — 4 年都是空仓期，最快也要等到第 3 年才能盛产，还没来得及尝到甜头的农户们，当然会选择来钱更快的方式。" 老严分析说，基地面积不大，缺少采茶人员，加上大家都坚持以零农药、零化肥的有机方式管理茶园，所以全市每年茶叶产量有限，茶叶每年都能卖掉，不会压仓，现在仍然处于供不应求的状态。
湖南耒阳，严军在自家茶厂。（图 / 由记者提供）
最近一两年，老严也经常会到福建、安徽、浙江、云南等有名的茶叶产地考察学习。他发现那些更加细分的产业链以及茶业跟文旅产业的结合，其实完全可以转化为经验复制到县城，只不过耒阳文旅的发展，除了蔡伦古法造纸技艺和蔡伦竹海（" 亚洲大竹海 "）等，还有待进一步创新。至于想让茶叶实现真正意义上的产业化发展，首先要从增加茶叶鲜叶产量这个基础工作开始，这就更需要政府制定相关的扶持政策，为茶农提供一些创业补贴。在老严看来，如果能够帮助更多的人种茶，其实还能解决很大一部分人的回乡就业问题。
如今，对于茶叶产销的问题，像老严这样的经营者已经解决好了。他将自己一路摸索过来的经历形容为 " 摸黑走夜路，总有踉跄的时候 "。现在生意稳定了，与茶结缘几十年，他也给家人创造了比较优渥的生活条件。在他眼中，好在耒阳人都很有人情味，团结、讲义气，他一直都没有忘记这一路上帮助过他的每一个人。
记者问老严，有没有想过将江头贡茶卖到省外去，他说：" 目前只想控制好茶叶品质，做好本地市场。江头贡茶作为耒阳最具特色的一款农产品，每年都能在本地卖掉。假如以后茶叶实现真正的产业化发展了，就必须卖到外省去。"
运营：鹿子芮；排版：饼饼
本文原载于《新周刊》总第 683 期《茶之战》
《县城茶叶生意，少不了人情味》