Workday CEO埃申巴赫：数字员工如何定价？如何与人类员工“和平共存”

  导读   

Workday作为人员和财务记录系统，将成为AI代理的记录系统，并构建"智能体记录系统"（Agent System of Record），将人力和数字工作者统一到一个平台。这基于Workday庞大的数据积累和客户信任。

作者|瓜哥

来源 | 瓜哥AI新知  管理智慧AI+

Workday通过三种方式对AI解决方案进行货币化：基于席位的定价、基于角色的代理定价和基于使用量的API访问定价。 这并非简单地增加附加费用，而是根据AI带来的价值进行收费。

拥有高度精选数据的领域特定代理（domain-specific agents）在企业中比普遍存在的通用大型语言模型（LLM）更有价值。

AI的引入并非简单的取代人力，而是提升生产力，让人类员工专注于更高价值的任务。 Workday致力于推动员工技能转型，适应AI时代的需求。

信任是AI应用的关键。 Workday通过AI网关来安全、负责任地管理AI代理在企业中的使用，解决AI代理的入职、权限控制等问题。

AI的应用销售模式正从产品驱动增长（PLG）回归到更传统的面对面销售模式。 这是因为AI的应用通常需要自上而下的决策。

Workday致力于将合适的人才与合适的机会匹配，这将成为未来发展的重要主题。 这基于对员工技能的深度分析。

人际连接在工作中依然重要。 AI将解放人类，让人们专注于需要人际交往和同理心的工作。

Workday的护城河在于数据和基于角色的AI代理。 数据是AI的基石，而基于角色的代理能带来更高效的成果。

领导者应专注于他人的成功，而非自身的成功。 这是给正在成长为CEO的创始人的建议。

采访文稿：

卡尔·埃申巴赫： 与企业高管（如CEO、CFO、CIO）交流时，话题很快便会聚焦于ROI（投资回报率）。比如，AI能帮他们节省大量成本，这在某些情况下确实如此。然而，如果仅仅关注ROI带来的好处，员工会立刻产生焦虑，认为"天哪，我的工作要被取代了。"我们需要转变这种论调。应思考如何利用这项技术提升ROI，并将由此产生的收益再投资于业务，从而驱动增长。AI的讨论应聚焦于"增长价值主张"，而非仅仅"ROI价值主张"。这才是让员工、代理和AI在企业中和平共存，并真正推动公司增长的方式。

主持人Pat： 大家好。今天我们有幸邀请到了现任Workday CEO、前红杉资本合伙人，也许是科技界最受爱戴的高管之一——Carl Eschenbach。正如大家所知，Workday是关于人员及其工作成果的记录系统。随着世界进入一个由AI代理辅助人员的时代，Workday不仅继续是人员的记录系统，也将成为AI代理的记录系统，更是人员与代理共同完成工作及产生的所有数据的记录系统。Carl谈到了Workday利用AI盈利的三管齐下的方法：基于席位的定价、基于角色的代理以及基于使用量的API访问。他还讨论了如何实施AI，以及如何在改造公司的同时保留其文化和价值观。希望您喜欢这次访谈。

卡尔·埃申巴赫： 欢迎来到节目。谢谢邀请。很高兴能和你们两位在一起。我想不出还有比你们更好的两位播客主持人了，Sonya和Pat。

主持人Pat： 我们也想不出还有比目前兼职做CEO的你更好的风险投资家来做这个节目。

卡尔·埃申巴赫： 兼职，我喜欢这个说法。实际上，我确实感觉像在兼职，因为我既要完成在这里的任务，也要兼顾我的另一份工作，对吧？有时我真想知道我哪头做得更多。不，我没那么说。老实说，我更多的是在做另一份工作。但我很高兴仍然是合伙人关系的一部分。能继续与我认为史上最具标志性的风险投资公司红杉互动，这是一个难以置信的机会。能以某种形式参与其中，见到你和我的所有合伙人，这对我来说真是万幸。

主持人Pat： 谢谢，我们非常感谢。我们从一个关于Workday的问题开始。你们是终极的人员记录系统。在一个AI正在取代人员的世界里，人员记录系统会怎样？

卡尔·埃申巴赫： 有趣。如果可以的话，我想说，我们是任何公司最重要的两项资产的记录系统：他们的人员和他们的资金。因为我们有财务平台。这个区别很好，而且有趣的是，它们其实是一回事。我们（以及我自己）经常被问到：Workday是企业记录系统，而AI这项颠覆性技术正在到来，它将颠覆一切，尤其是在企业中。像Workday这样的公司会不会有麻烦？我想说，带着偏袒自己的倾向，我认为我们处于一个非常独特的位置。让我解释一下原因。今天，Workday成立20年了，我们一直在管理和支持客户最重要的资产——正如我之前对Pat说的，他们的人员和他们的资金。我们现在拥有一个高度精选的数据库，包含超过7000万用户，去年处理了美国30%的招聘需求。当你考虑AI时，归根结底，一切都关乎数据。我想你们两位都会同意这一点。现在，这不仅仅是关于数据；更在于数据的背景和语境。当你拥有如此庞大的、有背景的数据，并且深度融入实际的业务流程工作流中时，你就可以利用代理来驱动用户获得切实的价值成果。这就是我们开始谈论基于角色的代理及其对企业可能产生的影响的地方。

我想说的另一点是，当你拥有11000个客户并存在20年时，作为这个核心记录系统，我们已经成为了真实性系统。人们信任我们。每当你经历从一代技术向下一代技术转变的重大结构性变化时，我相信，尤其是在企业中，企业客户会期待并询问我们，将如何帮助他们完成这一转型？就像20年前，你们帮助我们将人力资源和财务从本地部署转向云端一样。因此，数据、数据背景、我们在工作流程中以及我们拥有的信任的结合——这些都是必要的要素。正如我们讨论代理，我相信我们稍后会详细阐述，我认为拥有高度精选数据的领域特定代理在企业中比普遍存在的通用LLM模型更有益。这就是为什么我们认为我们处于独特地位。我经常被问到，现有企业是否会因为初创公司而陷入困境。坦白说，这不是非此即彼的情况；而是兼而有之。你们有很多优秀的合作公司，它们实际上为记录系统带来了更多价值。Pat，我认为对每个人来说都有机会。

主持人Pat： 同意。你关于信任的观点很好。这确实是在那些似乎奏效的应用层AI公司中反复出现的主题。不过，让我问一个关于产品的问题。假设我是一名AI开发者，或者更实际地说，Sonya是一名AI开发者。她来到Workday，因为她听说你们在过去20年里积累了一个宝贵的信息宝库，所有这些记录以及围绕记录的所有背景信息。其中有多少实际可供你们用来构建很酷的AI产品？又有多少由于权限、信息架构或20年老公司的固有问题而无法使用？换句话说，在实际用AI进行构建时，你们积累的所有数据显然是一个优势。它的可访问性如何？当你们试图将所有这些数据转化为产品时，存在哪些障碍？

卡尔·埃申巴赫： 这是个很好的问题。如果你看看访问Workday记录系统的公司和技术数量，那真是太多了。例如，身份认证公司，如Active Directory。新员工入职时，猜猜他们都在哪里完成这项工作？在Workday平台之上。今天，他们通过我们发布的开放API集——通用API来完成这项工作，这些API供人们在其上进行开发并与我们连接。未来，当我们开始思考这个AI世界以及所有这些代理进入企业的潜力时，必须有人考虑如何以安全、负责任、道德和合规的方式让他们入职。确保他们的身份和访问控制，以及他们获得访问的所有数据都得到妥善管理和治理，这一点至关重要。今天，这在企业中代表着巨大的风险。当我们与首席信息官（CIO）交谈时，他们对我们说的第一件事就是他们喜欢代理。他们赞赏这项技术和这些代理的潜在好处。然而，他们担心代理在企业中蔓延。我的类比是，Pat，还记得我们过去总是谈论"影子IT"悄悄出现——以及由于需要在公司总部或公司职能部门实施安全和合规措施而难以将其重新控制的问题吗？现在，我们看到的是，组织希望将代理引入企业。他们希望访问我们的记录，并像对待人工员工一样让这些代理入职。他们想用数字工作者来做这件事。我们正在构建一个名为"AI网关"的系统，未来，你将无法再通过我们现有的通用API集进行连接。相反，你需要通过这个代理网关进入企业，完成代理的入职流程。

主持人Pat： 好的，详细说说这个。所以人们正在或将要使用 Workday 来像招聘人类员工一样，为 AI 智能体办理入职。

卡尔·埃申巴赫： 没错。Pat，我得雇你做我的下一个销售代表了。我们宣布的内容，这是一个很好的铺垫，你甚至都不知道。大概一个半月前，我们宣布了"智能体记录系统"（Agent System of Record）的概念。可以将其视为人力工作者和数字工作者记录系统的统一。就像今天人类工作者在企业里办理入职一样，他们通过 Workday 进入，办理入职，被分配到所属的组织，获得福利，并受到跟踪和监控。他们也会因绩效而被评估。然后，对所有员工进行基准测试，以推动劳动力管理和能力规划。AI 的世界来了，智能体进入了企业。每个人都说它们将进入企业。但它们如何进入企业呢？谁来为它们办理入职？它们属于哪个组织？它们拥有什么访问权限？谁来控制它们？谁来衡量它们？目前，没有人解决这些问题。我们相信，未来，当我们与客户讨论这个新的智能体系统记录时，将人力和数字工作者统一到一个通用平台上来，是前进的道路。一旦到位，你就可以开始管理并规划你的整个劳动力，因为它不再仅仅是人类劳动力；它包括人力工作者和数字工作者。这就是我们开发的，我们正在将其推向市场。

主持人Sonya： 这太引人入胜了。所以它是一个记录你的人和你的钱的系统，但你的人既包括你的人力，现在也包括你的智能体了。

卡尔·埃申巴赫： Sonya，外面有很多担忧，认为这些智能体进入劳动力市场后会完全取代所有人力工作者，对吧？我会听到一些同行出去谈论，说在整个 AI 革命中，智能体将导致未来人力工作者减少 20%、30% 甚至 40%。我从根本上不认为情况会是这样。

主持人Pat： 这很有意思。我记得 15 年前，听 Anil 阐述 Workday 的愿景。其中一部分是关于人和财务为何要放在一起，以及与再上一代（也就是过去的 ERP 系统，如 SAP，当时经济以实体制造为主）的类比。清点所有机器的系统，也是构成你财务主干的系统。有了最初的 Workday，我们开始向知识型经济转型。因此，清点你的人的系统，成为了提供你财务主干的系统。现在，随着我们进入 AI 驱动的经济，清点你的智能体的系统，也将是充当你财务主干的系统。因为它在人和智能体之间是流畅互通的，所有这些元素都应该驻留在同一个地方，这很有道理。

卡尔·埃申巴赫： 如果你考虑 Workday 平台，每个人都认为我们有一个人力资源平台和一个财务平台。但如果你看架构，它们是一体的，正如你刚才描述的那样。现在它们位于这种被称为数字劳动力的新型劳动力之上。在此基础上，过去 20 年你获得的益处将持续下去，同时以一种更安全的方式将这些智能体引入企业。

主持人Pat： 那么实际上，你们如何将其推向市场？是否需要某种标准的定价和打包单位，以便 AI 智能体构建者可以遵守？人就是人。当然，人有很多不同类型，但每个人都有出生日期，每个人都有头衔。AI 智能体有什么共同特征，能让它们映射到这个框架中，以便你们定价？

卡尔·埃申巴赫： 如何给它们定价？我记得我在红杉资本的时候。我先退一步，然后回答你的问题。你还记得整个（市场）趋势开始的时候吗？实际上，我上周刚和 Ruloff 聊过这个。一切都走向了 PLG（产品驱动增长）。一切都走向了产品驱动增长。你们不需要销售代表了。不再需要像我这样拥有 37 年销售经验的老手了。

但是，我告诉你，随着 AI 的发展，时代又变回来了。在大多数情况下，这是自上而下的销售。它不是面向企业的产品驱动增长。你正在向部门负责人、职能负责人或 CIO 销售。所以，我认为分销正回到一种更传统、面对面的销售模式。

主持人Pat： 不知道你们是否也看到了。我们确实看到了。我认为如果你看看那些真正奏效的 AI 公司，这是一个共同的趋势。

卡尔·埃申巴赫： 这很有趣，因为我上周见到 Ruloff 时对他说，我早告诉过你，产品主导增长（PLG）固然重要，但它不是万灵药，不像许多人认为的那样。总有一天，你们还是需要像我这样的人。事实证明，确实如此。

关于定价，人们对 AI 的收费方式有很多种。接下来，我想具体谈谈智能体（Agent）。回溯到两年前，当时 AI 助手（Co-pilots）刚刚面市。我们许多同行和竞争对手立刻推出自己的产品，他们基本上告诉客户：‘我们现在有了 AI 助手，所以我们要涨价 20%。’

我们做了一个决定，我明确表示不赞同那种做法。我认为那不是正确的方向。AI 助手应该成为我们所有产品核心基础的一部分。它应该是内置的，而不是额外附加的功能。这应该是客户通过支付年度订阅费就能获得的价值。我们必须在这方面进行创新。

说实话，我们因此受到了不少批评。‘你们为什么不这样做？你们有 AI 助手，应该趁机变现！’但我坚持认为，这是正确的做法。将来，只有当我们通过智能体带来真正的、可衡量的价值，能够向客户展示显著的投资回报（ROI）或明确的价值时，那时我们才会向客户收取费用。

快进到今天。我们目前通过以下三种方式之一对 AI 解决方案进行定价。第一种，我们基于席位收费。Workday 本质上是一家基于席位的公司。如果某个智能体或 AI 技术能为所有员工创造价值，我们就会据此对该智能体或技术进行价格调整，即按席位增加费用。

第二种是基于智能体本身的价值。Pat，如果我向您介绍我们即将推出的薪资智能体，您可以想想目前有多少薪资管理人员。我们推出的是一个面向特定角色的智能体。假设这款智能体每年收费 50,000 美元。而目前您这边负责处理所有薪资事宜的员工，他们主要从事行政管理工作，每年花费 200,000 美元。您会立刻觉得：‘这太划算了。’所以，定价可以基于智能体为特定角色带来的价值。

主持人Pat： 这些 AI 代理会不会蚕食 Workday 核心业务的基于席位的模式？我的意思是，如果我现在有了薪资处理代理，我可能就不需要雇佣那么多薪资处理人员，而我原本需要为每一个这样的员工支付 Workday 的席位费用。所以，代理业务会侵蚀原本基于席位的收入吗？

卡尔·埃申巴赫： 我不这么认为。因为人工智能应该让那位薪资管理员能够承担更多高价值、更具战略意义的任务，为公司带来更高层面的产出，而不是简单地被取代。想想我们今天的工作方式，无论是您、我还是其他人，大部分时间我们都在与技术打交道，坐在电脑前，用手机工作。AI 的真正力量在于它将改变这种模式，让技术开始为我们服务。

作为消费者，我们已经习惯了与各种聊天机器人和大型语言模型互动。但在企业环境中，真正的变革和价值体现在当这些代理和 AI 技术开始代表我们工作时。我们不再亲力亲为地执行某些任务，而是被解放出来去做其他更重要的事。这将彻底扭转现有的工作模式。

我认为，这正是现有员工学习新技能、实现自我提升的契机。就像人工智能的浪潮堪称一场革命，我相信我们也将迎来一场现有劳动力的技能革命——通过再培训，让人们能够抓住新的机会。纵观历史，所有员工都展现出极强的灵活性和适应性。我们总能找到新的应对方法：学习利用新技术。技术始终是历史上最强大的生产力助推器，它带来了 GDP 增长，并最终推动了企业发展。

另一个我们需要着力改变的是当前普遍的论调。一旦与企业高管——无论是 CEO、CFO、CIO 还是其他负责人——交流，话题立刻转向投资回报（ROI），他们会问：‘这能帮我省多少钱？’ 在某些场景下，这确实成立。然而，如果只强调节省成本的好处，结果往往是员工会产生担忧：‘天哪，我的工作是不是要没了？’ 我们必须改变这种叙事方式。

我们应该开始思考如何利用这项技术实现投资回报和效率提升，并将由此获得的收益再投资于业务，从而驱动增长。我们不应只关注 AI 的投资回报价值，更要从增长价值的角度来探讨它。只有这样，才能促成员工、AI 代理与技术在企业内和谐共生，共同推动公司的持续发展。抱歉，我有点跑题了。言归正传，还有另一种变现方式，这也是我们正在探索的。

主持人Pat： 好的，总结一下。首先，我们对所有席位增加费用。其次，我们有按代理收费的模式。

卡尔·埃申巴赫： 对，这就像是基于价值的定价模式，对吧？

第三种是基于消费的。就像我之前和 Sierra 的 Brett Taylor 交流时提到的，他们的收费方式是基于消费和结果的。Pat 您是 Sierra 的董事会成员，您知道我们也在考虑类似的模式。

回到我们讨论的模式。过去有多少次，其他方要求访问我们的数据以便基于他们的使用进行收费？好。所以当所有这些智能体出现时，当它们需要访问 Workday 的数据才能进行注册或执行其他任务时，比如说：‘好的，没问题，请随意。但从现在起，我们将对这种数据访问收费，而不是仅仅依靠那套开放的公共 API。’

主持人Pat： 所以在这种情况下，这是一种平台业务，有点像按使用量计费——

卡尔·埃申巴赫： 对，差不多就是按使用量计费的消费模式。这确实是一种消费模式，对吧？然后你可以根据使用量来定价。现在很多公司都倾向于这种模式：先购买一定量的使用额度，然后在使用过程中逐渐消耗。这是一种非常流行的模式。Workday 将会采用以上提到的所有这些方式。

主持人Pat： 您提到了用人工智能提高生产力。卡尔，您绝对是我见过生产力最高的人之一，至少能排进前三，很可能是第一名。作为一个如此高产的人，您是如何利用人工智能来提升自己的生产力的？您有没有特别喜欢的产品或工作流程？（画外音：提到吉卜力工作室的图片？）有没有很棒的吉卜力工作室图片？您现在用 AI 做些什么来让自己更高产？

卡尔·埃申巴赫： 好的，我先说说 Workday 内部的情况，然后再谈谈我个人如何使用。在 Workday 内部，我们推出了一系列提升人工智能生产力的工具，比如 Slack AI 和 Zoom AI。我们也在广泛使用 Gemini，Gemini 是我个人一直在用的工具。

举个例子，我每 90 天都要准备财报，这挺有意思的（笑，欢迎加入！）。所有的分析师报告都出来了，怎么快速掌握核心内容？太神奇了！你把它们输入 Gemini，瞬间就能得到总结，省下好几个小时的阅读时间。再比如，如果你错过了某个 Zoom 会议，AI 助手能立刻为你生成会议纪要。我一直在使用这类工具，这确实极大地提升了我的效率。

Workday 内部正在推动一项重要举措——我相信这是业内同类项目中的首次大规模尝试。本月我们将启动一个名为‘日常人工智能’（Everyday AI）的项目，要求全部 2 万名员工都必须接受 AI 工具的使用培训，从而提升个人生产力。员工个人生产力的提升，最终也将惠及 Workday 整体，不是吗？

他们必须通过一套完整的课程和测试。我们认为这是一个非常有效的方式，能够激发大家对人工智能的兴趣，教会他们如何与 AI 互动并善加利用，而不是产生恐惧。我们相信，这有助于实现技术与人类之间的‘和平共生’，从而为公司带来整体的提升。这是一个很好的范例，说明在整个公司推广 AI 培训的重要性。我将在两周内启动这项工作。我们对此感到非常兴奋！

主持人Sonya： 您能否详细介绍一下 Workday 即将推出哪些 AI 代理产品？您刚才提到了薪资处理代理，除此之外，我们还可以期待 Workday 推出哪些其他的代理功能？

卡尔·埃申巴赫： 大约一年前，我们收购了 Hired Score 这家公司。他们拥有一款我称之为招聘代理（Recruiter Agent）的产品。Sonya，想想看，在人力资源部门中，人才获取或招聘可能是成本最高的职能之一。我们推出的这款招聘代理，能够极大地赋能招聘团队，让他们在很短时间内就能看到招聘人员的效率提升 50%。

试想一下：一个职位可能收到数百份简历。现在，有了这款 AI 工具，它基本上能在几秒钟内完成筛选工作，直接告诉您：‘这有两三个最匹配的候选人，您可以优先联系他们。’ 但这款代理带来的益处远不止提升招聘人员的生产力。它已被证明能将招聘周期缩短 20%、30%，甚至高达 40%。这意味着您的招聘团队不仅效率更高，整个招聘流程也得以大幅加速。当候选人成功入职后，我们还有另外两款 AI 产品：人才优化（Talent Optimization）和人才流动代理（Talent Mobility Agent）。

部署这些产品后，我们观察到员工流失率降低了 40% 以上。原因在于，对于员工来说，这些工具会分析他们的全部技能、背景和经验；而对于管理者，它们关注他们期望完成的项目或团队目标。然后，系统将这两者进行精准匹配，从而促进员工在公司内部的横向或纵向流动。这种内部流动性的增加，让员工感到有机会发展，进而显著降低了流失率。这代表了 AI 代理贯穿员工从招聘、入职、人才优化到内部流动的整个生命周期。所有这些功能都能带来实实在在的商业价值，因为企业可以量化地看到效率提升，例如对额外招聘人员的需求可以减少 50%。这种价值是非常可观的。

主持人Pat： 我能问您一个问题吗？您刚才提到了将人才与公司内部其他机会进行匹配的想法。我们从其他公司那里也听到类似的观点：正是由于 AI 的出现，人才匹配问题——即找到适合完成某项工作的人——变得可行了。过去，这种匹配很困难，因为我们只能依据职称、地理位置、薪酬等级等进行粗略筛选，这些因素并不能真正预测一个人能否胜任。所以，您是否相信 AI 确实有能力将合适的人才与合适的机会进行精准匹配？如果是这样，这会是 Workday 未来发展的一个核心主题吗？我们已经在你们的内部产品中看到了一些迹象。将来这方面会有更多进展吗？

卡尔·埃申巴赫： 绝对如此。而且，这种能力完全或高度取决于对技能的精准识别和匹配。

核心就在于技能。与背景、学历或其他任何因素都关系不大。我先分享一个数据，再解释 Workday 的做法。埃森哲（Accenture）是我们最大的合作伙伴之一，他们是享誉全球的系统集成商。如今，他们的新员工中，有 30% 到 35% 没有大学学位。这听起来可能令人惊讶，但正是因为埃森哲是少数在评估技能和职位成果方面非常先进的公司之一，他们利用 AI 进行精准匹配，这与 Workday 产品所实现的功能是一致的。

假设您有 10,000 名员工。Workday 作为核心系统记录的平台，存储并掌握了员工的全部技能信息，我们拥有一个完整的员工技能数据库。因此，当您需要填补某个职位时，可以首先从内部着手。您定义这个职位将负责的项目以及所需的技能类型。然后，您可以查看您这 10,000 人的员工队伍，通过系统匹配，发现：‘太棒了，比如比利或苏西正好具备所有这些技能！’ 这样就实现了高效的内部匹配。随着我们迈向一个更加注重技能成果的世界，这种内部优先的匹配方式对公司来说价值越来越高，因为它能让企业基于实际能力而非仅仅是背景进行招聘。这正是我们推崇的理念。

主持人Sonya： 卡尔，我记得您面试我加入红杉时，您给我留下了非常深刻的印象。那次互动很大程度上是关于人际连接的——我当时就在想，我能想象自己和这个人一起工作，每天都能从他们身上获得启发吗？您认为人工智能或 AI 代理，真的能颠覆实际的面试流程和挑选合适候选人的过程吗？特别是那些需要人类判断的部分？

卡尔·埃申巴赫： 这是一个非常好的问题，而且您了解我。我非常珍视与像您这样的伙伴一起共事的机会。因为在我看来，关键始终在于人际接触和人际关系，在于您与对方建立的那种连接和信任。这才是最终决定成败的关键。这也正是为什么我们一直在强调——我相信您们也一定在讨论——在这一切 AI 应用中，特别是在招聘环节，必须确保‘人在回路中’（Human in the Loop）。我个人绝不会接受一个完全基于技能数据、纯粹由机器筛选出的候选人加入 Workday。这个过程中，始终需要有人的参与和判断。这是我的核心观点。

当然，我们也在探讨 AI 未来的发展方向，包括它可能拥有情感、感受甚至同理心。我们正努力朝着那个方向探索。但回到当下，当你最终要招聘一个‘人’时，人类的判断是不可或缺的。事实上，我认为未来将发生一个重要的转变：人类不一定会被 AI 取代。恰恰相反，AI 将对人类生产力产生如此深远的影响，它将把我们解放出来，推动我们从一个围绕‘技术转型’的世界走向一个侧重于‘技能转型’的世界。

正因如此，像我们这样的人将有机会重新拾起那些我认为在数字化的浪潮中被逐渐忽视的技能。这些正是您提到的那些‘生活技能’或‘人际交往技能’。例如，如何学习社交？如何作为管理者给予有建设性的反馈？如何有效地协作？如何带着同理心和情感去领导团队？我们在疫情期间在这些方面有所退化，现在必须努力重新习得。

随着人们重返办公室，我们如何有效地教育、培训和指导年轻一代？这些是仅靠 Zoom 无法完全实现的，必须通过真正的人际连接。所以，我们现在正在探讨的是：如何利用人工智能驱动的劳动力转型，来弥补企业中那些缺失的人际技能，最终为员工个人和公司整体带来更好的发展成果。

主持人Pat： 这正是我对 AI 持有的乐观态度，我相信这也是我们共同的看法。我们也听到了类似的趋势：比如 Harvey 公司的 Winston 提到，法律行业将回归到 50 年前的模式，律师不再只是处理繁琐的交易事务，而是更专注于人际连接、提供咨询和扮演‘顾问’角色。Day 公司的 Christopher O'Donnell 也指出，由于 AI 驱动的 CRM 系统可以处理大量重复性工作，销售人员就能有更多时间专注于建立人际关系。所以，我认为这种乐观的前景，也是我希望从 AI 发展中看到的未来：技术——正如您之前所说——将不再需要我们去适应它，而是真正开始为我们服务…随着人工智能完成大量工作，技术变得不那么显眼，它似乎解放了你去建立人际连接。

卡尔·埃申巴赫： 我认为，我们已经从一个与技术协同工作的时代，迈入了技术为我们服务的时代。如今，它占据核心地位。我们讨论如何使用人工智能，但人工智能的强大之处在于这些模型具备学习能力，对吧？它们开始自主地代表您完成任务，您甚至无需亲自动手，就能腾出手来做更多新事。

最后我想说的是，技术仅是变革的催化剂，而非驱动力。它所做的全部就是使改变成为可能。然而，无论如何，人都依然不可或缺。

主持人Pat： 说得好。

卡尔·埃申巴赫： 人类必须负责实施它、接受它，并教会人们如何使用以及掌握新技能。技术只是变革的催化剂，而非驱动力。关键仍然在于人。

主持人Pat： 所以这是一个颇具讽刺意味之处。我完全同意您的观点，或许可以换个方式来阐述。这种"代理经济"（agentic economy）最引人深思之处在于，"能动性"（agency）本身是人类独有的特质，对吧？决定"我想在此达成什么目标"的能力，依然是人类专属的特征。你可以派遣一个人工智能代理去思考步骤、找出如何达到目标，但决定要问什么问题以及设立什么目标——这仍然是人类独有的事情。

另一种解读是：谷歌已经将知识商品化，OpenAI正在将智能商品化，而"能动性"则是凌驾于智能之上的要素。智能是运用知识，而能动性则决定了智能将被用于何种目的。这依然是人类独有的特质。

我相信，支持人工智能的论点在于，它能赋予你实现这一切的"超能力"。

卡尔·埃申巴赫： 说得很好。再次强调，尤其是在企业领域，Pat，我认为机遇巨大。毫无疑问，人工智能将推动人类生产力实现"阶跃式"提升。至于具体如何实现，我认为存在不同的观点和看法，对吧？

Workday 和我个人坚信，这将是一种人类与技术和平共存、协同工作的模式，一如我们过往经历的那些重大技术变革时期。我记得当云计算发展和兴起时，所有人都说，所有人都会失业，CIO 组织不再需要任何人。

我不确定。但如今，在 CIO 组织中工作的人数也许比以往任何时候都多。人们曾说不再需要开发者了。我不太确定这会成为现实。我们也许只需要更少的基础级开发者，但真正的架构师和高级开发者依然会完成最关键的工作，并负责最终的审批决策。

主持人Sonya： 回到 Sonya 的观点。我们可不想让 Carl 那样的人来编写那些无用的代码。

卡尔·埃申巴赫： 对，没错，那会是个问题。有些事我能做，很多事我不能做，而评判那种代码绝对是我力所不能及的，对吧？

主持人Pat： 好的。我们谈论了一些关于转型的话题，以及人们将如何转型，人工智能将如何改变工作场所。您接任 Workday 首席执行官的时机非常有意思，我记得是 2023 年 1 月。那正是 ChatGPT 爆火后仅几个月。

您加入了一家当时已有 17、18 年历史的公司，一家营收已达数十亿美元、拥有数万名员工的大公司。从外部看来，您似乎至少在两个方向上推动了转型。一个是提升效率和速度，进行一些基础性的业务梳理，使其焕发新生。

第二个当然就是人工智能转型。考虑到我认为未来几年很多人都将关注转型，我的问题是：您是如何推动这场转型的？哪些举措对您来说特别奏效？是否有那么一两个关键时刻，需要您力排众议、排除万难，才能在这种规模的组织中真正推动变革？

卡尔·埃申巴赫： 是的，确实，听着，Workday 是一家大型企业。当我加入时，它无疑是我们这一代乃至有史以来最成功的软件公司之一。推动转型的不是 Carl，而是与我一起努力的整个团队。获得他们的支持，或许是我必须去做、也倾注了最多精力的事情。

让我先说说不变的以及永远不会改变的东西，因为我认为这非常特别，永远不会被改变。Workday 的创始人 Aneel 和 David（他们曾共事，David 也是 PeopleSoft 的创始人）20 年前坐下来创办这家公司时，他们做的第一件事就是明确我们想建立什么样的公司，公司的核心基础是什么，以及如何在此基础上发展壮大。他们坐下来写下了公司的六项价值观。直到今天，我们仍然将这六项价值观视为公司的基石。我们将员工放在首位，其次是客户，接着是诚信与创新，最后，我们乐在其中。盈利能力排在第六位是有其道理的——如果我们做好了前五项，自然会实现盈利。即使在今天，无论面对公司内部还是外部客户，我谈论的都是这些。我们讨论一家基于价值观的公司有多么重要。

诚然，我们的文化因这些价值观而强大。价值观永恒不变，但文化会随着公司的规模和发展而演进。我们转型的一部分，正是在文化层面思考如何真正成为一家更大、更高效的公司，以及如何推动更深层次的运营严谨性。由于我的经验和背景，我们做了很多工作。在市场进入（go-to-market）方面，我无法改变我是谁或我从哪里来，例如我们如何细分市场，如何更深入地进入垂直领域，以及如何拓展并建立一个真正的合作伙伴生态系统。用我的话说，我不仅仅是想围绕 Workday 构建一个生态系统，我更想构建一个完整的经济体。

如今，我们的合作伙伴不仅部署我们的产品，还将产品推向市场，代表我们销售，获得回报。最重要的是，他们在 Workday 平台上进行了令人惊叹的创新。我们的独特之处在于，我们既是一家平台公司，也是一家应用公司。随着我们打开视野，平台的价值日益凸显。我们之前谈到的一些事情涉及人们如何访问平台。他们在我们的基础上进行创新，然后构建一次。一个合作伙伴可以将其销售到我们的应用市场，销售给我们的 11,000 家客户。构建一次，销售给很多人。我们在这一方面取得了显著进展。

在技术方面，是的，我进入这个岗位时就知道每个人都意识到了人工智能的重要性，并且它将成为像 Workday 这样公司的一个重要组成部分。人工智能一直都在我们的路线图上。事实上，如果你和 Anil 聊聊，我认为他是我遇到过的最周到、最细心、最聪明的企业软件专家之一，他已经在平台上进行了十年的 AI 和机器学习工作。这只是下一次进化。我在进入这个岗位时并不知道事情会发展得这么快。在我们所参与的一些变革性和关键性活动中，我们所做的一件事就是在大规模基础上快速行动，提升速度和效率。

主持人Sonya： 是的。

卡尔·埃申巴赫： 例如，我们正以更快的速度前进，怀揣一种紧迫感。因为我们相信凭借自身拥有的海量数据集，我们在行业中拥有得天独厚的地位。我们认为必须快速行动，以免被他人颠覆。因此，我们正在致力于自我颠覆。我认为这很有趣。

然而，为了支持所有这些增长计划和我们正在经历的转型，我在职业生涯中做了一件最艰难的事情——对员工队伍进行了一次大规模调整。今年早些时候，我们进行了一次重组，影响了大约 8% 的员工，大约 1,650 人。这真的是我在职业生涯中做过的最难的事情。当这件事发生在你任期内，而且在一家基于价值观的公司里，这绝非易事。

争取到所有领导层、我的搭档 Neil 以及董事会的支持，曾是一个巨大的挑战。但我们处理这件事的方式令人难以置信。我们展现出了极大的同情心、关怀与爱护，妥善安置了离开的同事。我们提供的方案和遣散费都非常周全，我相信在经历这场转型时，员工们的感受已经尽可能好。

通过此举，我们释放了大量的运营支出（OPEX）资金，可以将其重新投资于市场进入（go-to-market）和产品创新方面的转型。这非常棒。再过几个月，我在这里就满两年半了。这段经历非常棒，我对此心怀感激。

虽然压力巨大，但我拥有一群出色的同事。我们并肩作战，他们坚信我们的使命、产品、技术，以及我们正对世界产生的影响——因为我们管理的员工数量比当今任何其他公司都多。这真是令人振奋。

主持人Pat： 非常酷。所以如果 Workday 前 20 年的工作主要是帮助客户完成从本地部署到云的转型，那么接下来的 20 年，我知道这有点过于简化了，但这接下来的 20 年将是帮助公司进入 AI 世界。

当企业迈入人工智能时代，你们构建的"护城河"本质会随之改变吗？换句话说，Workday 在历史上拥有一个强大的护城河，那就是作为核心的记录系统，众多其他应用都围绕它运转。未来 20 年，AI 会改变这个护城河的性质，还是它会趋向于保持一致，只是变成了"AI 版本"？

卡尔·埃申巴赫： 我认为，护城河，依然是数据。在我看来，数据就是 AI 全新的 UI（用户界面）和 UX（用户体验）。想想看，数据是 AI 新的 UI 和 UX。正所谓"输入垃圾，输出垃圾"（Garbage In, Garbage Out）。只有输入高度整合、富有上下文信息的数据，才能通过代理获得卓越的成果。所以我认为两者兼而有之。

我认为，我们现有的护城河能帮助我们构建下一重护城河——基于角色的代理。如果能实现基于角色的代理，那将意义重大。因为审视当今许多所谓的"代理"，它们大多不过是加强版的"副驾驶"或任务代理。它们被冠以"代理"之名，实则只是执行单一任务，自动化一些重复性工作，几乎可以视作是加强版的 RPA（机器人流程自动化）。

当我们进入一个能够充分利用数据护城河的世界——我们拥有数据的上下文，并且理解人类所具备的技能——想象一下构建出基于角色的代理会是怎样？它们不再只是执行一项任务，而是真正能够掌握多项技能。因为我们知道这一点，我认为这将成为我们的下一个重要护城河。连同我们拥有的数据一起，我们将改变人们与代理协同工作的方式，而不仅仅是利用它们来解决重复性任务。

随着世界走向未来，正是因为拥有了这样的护城河，我相信人们会更信任我们，愿意让我们帮助他们驾驭 AI 的未知领域，并在未来充分利用 AI 的优势。具体来说，显然我们不是一家面向消费者的公司，而是专注于企业市场。

主持人Pat： 我们要进入闪电问答环节了吗？

主持人Sonya： 来吧。给你来个惊喜！

主持人Sonya： 你在个人生活中最喜欢的 AI 应用是什么？你和你的妻子、孩子一起用 AI 做什么？

卡尔·埃申巴赫： 我用 Gemini，因为它很方便。我也用 ChatGPT。肯定经常用，主要是问问题。这大概是我用得最多的AI应用，就是一个普通的聊天工具。我的孩子们也会用一些，他们有时会发给我一些很有意思的东西，我会想，你们这是在哪儿弄的啊？但我更多地使用的是围绕 AI 的商业工具，来提高我的效率，挤出更多时间。

主持人Pat： 对于正在听的、正在成长为 CEO 的创始人们，如果你必须给他们一条建议，这条建议会是什么？

卡尔·埃申巴赫： 简单来说，那就是专注于他人的成功，而不是专注于你自己的成功。

主持人Pat： 说得非常好。谢谢，卡尔。

卡尔·埃申巴赫： 好的。感谢各位合伙人的邀请。很高兴能和你们在一起，非常荣幸。再次来到红杉的这座大楼感觉很棒。

主持人Pat： 很高兴有你回来。谢谢。

本文内容整理自Workday CEO Carl Eschenbach在Sequoia Capital频道的专访，文章仅代表作者本人观点

参考资料: https://www.youtube.com/watch?v=i5zEDZBqCtI 

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